B2B Leadgenerierung – auch ohne Messen erfolgreich

Spezifische Produkte an die richtige Zielgruppe zu adressieren, ist die tägliche Herausforderung im B2B Marketing. Vor dem Corona-Lockdown nutzten viele B2Bler hierfür Veranstaltungen und Messen, um neue Kontakte zu knüpfen und Leads zu generieren. Aufgrund der Versammlungseinschränkungen war dies nicht mehr möglich, weswegen Online Marketing-Maßnahmen in den Vordergrund gerückt sind. Doch wie funktioniert diese Art der Lead Generierung? Was ist neu daran und was muss beachtet werden? Diesen Fragen sind unsere Experten Peter Kühne und Alexander Holst in unserem Webinar „Die neue Leadgenerierung. So erhalten Sie benötigte B2B Leads auch ohne Messen“ mit ihren Teilnehmern auf den Grund gegangen.

Natürlich standen unsere Experten am Ende des Webinars den Teilnehmer auch Rede und Antwort. Die interessantesten Fragen haben wir für Sie noch einmal zusammengefasst:

Welche Tools verwenden Sie für eine gute Leadanalyse und Bearbeitung?

Ein Tool zur Leadanalyse ist abhängig von der Art und der Menge der generierten Leads. Wenn es nur wenige und hochwertige Leads sind, reicht das eigene CRM-System und der menschliche Filter. Wenn Sie viele Leads mit niedriger Datenqualität erhalten, wäre ein Tool interessant, dass Leads vorab grob filtert. Dabei ist das Ziel, dass man Lead-Datensätze mit falschen E-Mail-Adressen oder Phantasienamen herausfiltert (zum Beispiel: mickymouse@web.de). Bei der Auswahl solcher Tools sollten Sie diese aber vorab ausführlich testen. Bei amerikanischer Software sind oft Umlaute nicht als Buchstaben-Option einprogrammiert und der Nachname “Kühne” würde als Phantasiename markiert werden. Zur Analyse von Leads können Sie im CRM eine Priorität auf die Leads legen und diese nachträglich erhöhen. Im Hinblick auf eine detaillierte Erklärung zur idealen Verarbeitung von Leads werden wir ein extra Webinar aufnehmen.

Wie sieht ein idealer Nurturing-Prozess aus?
Dieser Prozess kann unterschiedliche Ziele verfolgen, zum Beispiel die Erhöhung qualifizierter Kontakte, die Verkürzung des Kaufprozesses, eine verbesserte Konversionsrate oder auch die Steigerung des Marketing ROI. Hierbei ist es wichtig, mit viel Content zu arbeiten und diesen an der richtigen Stelle zu bewerten bzw. einzusetzen.

Bei externen Dienstleistern: Worauf muss ich achten, damit die Leads tatsächlich DSGVO-konform sind?
Sie sollten auf jeden Fall einen Datenverarbeitungsvertrag zwischen Kunde und Partner abschließen. Zudem sollte der Partner DSGVO konform Arbeiten (das erkennen Sie am Registrierungsformular, Datenschutzbeauftragten, Datenquellen, Zertifikaten). Sehr wichtig ist, dass ein Opt-In für Ihr Unternehmen generiert wird, denn nur dann haben Sie das Recht, den Lead zu kontaktieren. Natürlich ersetzt dieser Tipp keine Rechtsberatung. Wenn Sie diesbezüglich weitere Fragen haben, sollten Sie sich an eine autorisierte Fachkraft wenden.

Ist E-Mail-Marketing noch zeitgemäß?
JA, auf jeden Fall! Es ist eine gute Möglichkeit, seine Zielgruppe direkt zu erreichen bzw. anzusprechen. Zudem kann man hieraus schnell seinen ROI berechnen. Laut einer aktuellen Umfrage des statistischen Bundesamts liegt E-Mail-Marketing auch nach wie vor auf Platz 1 bei der Wahl möglicher Kommunikations- und Marketingmaßnahmen. 

Haben Sie Erfahrungen mit Podcasts im B2B?
Podcast im B2B Umfeld ist ein neuer Trend, der – wie viele Entwicklungen – aus dem Consumer- und Influencer-Marketing entstanden ist. Podcasts bieten die Möglichkeit, Fachwissen schnell und interessant per Tonspur zu vermitteln und sind je nach Lerntyp besonders für auditive Menschen sehr interessant. Wir setzen Podcasts technisch um und bewerben diese gezielt über Native-Ads an Business User, die zu dem Thema recherchiert haben und in unserem B2BIQ Datenpool gelistet sind. Um die eigene Follower-Anzahl seines Podcast zu erhöhen, empfiehlt es sich, auch als Gastredner in einer anderen B2B Podcast-Serie aufzutreten und so für den eigenen Kanal Aufmerksamkeit zu schaffen.

Weitere Fragen oder Anregungen? Oder können wir Ihnen bei Ihrer Lead Generierung helfen?

Autor: Natalie Weirich

27 Aug 2020

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