So erreichen sie Unternehmen gezielt mit Account-based Marketing

Angesichts der Entwicklung der Geschäftswelt und knapper werdenden Budgets ist jetzt nicht die Zeit, Ihre Marketingbemühungen an Unternehmen zu verschwenden, die an Ihrem Angebot nicht interessiert sind. Stattdessen ist es am effizientesten, Ihre Aufmerksamkeit auf diejenigen Kunden zu richten, die wahrscheinlich konvertieren werden. Hier kommt ABM ins Spiel.

Ein Deep Dive in Ihre wertvollsten Kontakte

ABM ist eine hocheffiziente und kostengünstige Marketingstrategie, die verhindert, dass Marketing- und Vertriebsanstrengungen für unqualifizierte Leads verschwendet werden. Mit ABM können Sie sich daher direkt auf Ihre Zielkunden einlassen und deren Geschäftsanforderungen von Anfang an erfüllen! Weitere Informationen zu den ABM-Grundlagen finden Sie in diesem Artikel.

ABM ist ein wirksames Mittel, um mit Kunden in Kontakt zu treten, die wahrscheinlich konvertieren werden. Dies wird durch Studien unterstützt:

  • Die Befragten gaben an, dass Account-basierte Methoden den Customer Lifetime Value erhöhen, die Gewinnraten verbessern und einen höheren ROI liefern als traditionelle Marketingmethoden
  • Unternehmen berichten im Durchschnitt eine 48% höhere Erfolgsquote bei ihren Account-basierten Bemühungen

Der erste Schritt zur Einrichtung einer erfolgreichen ABM-Kampagne besteht darin, Ihre individuellen Ziel-Unternehmen zu identifizieren und auszuwählen. Weitere Informationen zur Entwicklung von Unternehmenslisten finden Sie in diesem Artikel.

Erfahren Sie mehr über Ihre Key Accounts

Sobald Sie Ihre Account-Liste zusammengestellt haben, können Sie mit Ihren Online-Werbe- und Marketingkampagnen auf diese Accounts zugehen.

Accounts verstehen

Der nächste Schritt im ABM-Prozess ist das Kennenlernen Ihrer Accounts. Dazu gehört es, ihr Online-Verhalten, ihre aktuellen Geschäftsinteressen und potenziellen Kaufabsichten zu verstehen. Diese Informationen ziehen Sie aus den Intent Data und durch die Recherche über Ihre Accounts. Durch Verstehen dieser Informationen werden Sie in der Lage sein, Inhalte zu erstellen, die deren Bedürfnissen zu jeder Zeit gerecht werden. Je mehr Sie über Ihre Ziel-Accounts wissen, desto detaillierter können Ihre an sie gerichteten Kampagnen sein und desto erfolgreicher werden diese sein!

Die Bedeutung von Personalisierung 

Die Personalisierung Ihres Vertriebs- und Marketingansatzes ist für ABM unerlässlich. Jeder Ihrer Zielkunden wird wahrscheinlich mit unterschiedlichen geschäftlichen Herausforderungen konfrontiert sein und daher zu unterschiedlichen Zeiten unterschiedliche Fachkenntnisse, Produkte und Lösungen benötigen. Ihr Inhalt muss auf die geschäftlichen Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden zugeschnitten sein. Ihre Kernbotschaften sollten sich darum drehen, wie Ihre Produkte und Lösungen den Kunden bei seinen einzigartigen geschäftlichen Herausforderungen unterstützen können. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass Ihre Kommunikationsstrategie relevant und nützlich ist und die Wahrscheinlichkeit einer Umstellung der Kunden erhöht wird.

Die Informationen, die Sie zuvor aus Ihren Daten und Recherchen gewonnen haben, werden Sie über alle Aspekte Ihrer Kontaktstrategie informieren:

  1. Welche Anzeigen-Typen erreichen die Accounts am besten?
  2. Wo finde ich die Accounts online?
  3. Wofür interessieren sie sich?
  4. Was ist meine Botschaft?

Betrachten wir ein Beispiel: Angenommen, Ihre Intent Data zur Absicht unterstreichen, dass eines Ihrer Zielunternehmen an der neuesten Videokonferenztechnologie interessiert ist. Sie wissen dies, weil Ihre Daten zeigen, dass diese Zeit damit verbringen, online nach dieser Art von Videolösungen zu suchen und Artikel zu diesem Thema zu lesen. Sie könnten diese Nachfrage erfüllen, indem Sie Display-Banner-Werbung produzieren, die die von Ihnen angebotenen Produkte der Videotechnologie darstellen.

 

Auswahl des richtigen Channels

Um das Beste aus Ihren Kampagnen herauszuholen, ist es unerlässlich, dass Sie eine Vielzahl von Kanälen nutzen, darunter soziale Plattformen, Online-Medien und mobile Netzwerke. Dabei kann es sich um verschiedene Werbeformen wie Display-Werbung, Video-Werbung, Native Advertising, Advertorials und Werbung in sozialen Medien handeln.

Unterschiedliche Branchen und Geschäftsrollen nutzen spezifische Kanäle, um ihren individuellen Bedürfnissen gerecht zu werden. Daher müssen Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Inhalte auf dem richtigen Kanal platzieren, um Ihre Kunden effektiv zu erreichen.

 

Taktiken um Ihre Accounts zu targeten

Sobald Sie die Bedürfnisse Ihrer Kontoliste vollständig verstanden und Inhalte erstellt haben, die auf ihre Bedürfnisse abgestimmt sind, ist es an der Zeit, sie mit Ihren Kampagnen gezielt anzusprechen. Diese Kampagnen können auf verschiedenen B2B-Websites platziert werden, je nachdem, wo Ihre Accounts zu einem bestimmten Zeitpunkt online sind. Aber wie machen Sie das?

Es gibt hauptsächlich drei Wege, um Accounts zu targeten:

  1. IP Adressen nutzen 
  2. Intent Data nutzen
  3. Hyper-local Targeting nutzen

Eine IP-Adresse ist die eindeutige Kennung für Geräte innerhalb eines bestimmten Firmennetzes im Internet. Diese ermöglichen es, Werbung gezielt auf Ihre Accounts zu schalten, wo und wann immer diese im Web aktiv sind. Intent Data ist eine laufende Information über die B2B-Interessen und Kaufabsichten Ihrer Accounts. Auf der Grundlage dieser Informationen können Sie Ihre Kampagnen gezielt ausrichten, um sicherzustellen, dass die relevantesten Inhalte zur richtigen Zeit an die richtigen Konten geliefert werden. Hyper-local Targeting beinhaltet die Nutzung der geografischen Lage Ihrer Accounts, um sicherzustellen, dass Sie die am besten geeigneten B2B-Individuen innerhalb des Accounts erreichen.

Die Verwendung einer Kombination aus allen drei dieser Targeting-Methoden ermöglicht es Ihnen, Ihre Accounts mit einem hohen Maß an Präzision anzusprechen, und ermöglicht es Ihrer ABM-Kampagne, beachtliche Ergebnisse zu erzielen.

 

Die Ergebnisse aus Ihrer ABM-Kampagne überwachen

Möglicherweise kommt der wichtigste Teil von ABM nach dem Start der Kampagne. Klingt seltsam, nicht wahr? Aber dies ist der Teil, der ABM so einzigartig und besonders macht.

Der Erfolg Ihrer ABM-Kampagne für jeden einzelnen Account kann objektiv und genau gemessen werden, sobald die Kampagne live geschaltet ist – im Gegensatz zu jeder anderen Form des Marketings.

Was können Sie messen?

  • Wie viele Accounts sind konvertiert?
  • Welche Accounts haben die meisten Impressions erhalten?
  • Wie hoch ist die CTR jedes Accounts?
  • Wächst die Zahl der bekannten Individuen in jedem Account?
  • Haben sich Änderungen ergeben, wie Accounts und Individuen mit Ihren Inhalten interagieren?
  • Wie viel Umsatz wurde durch jeden einzelnen getargeten Account erzielt?
  • Wie hoch ist der ROI?

Die Messung der Leistung Ihrer ABM-Kampagne ist der Schlüssel zum Erfolg und wird Ihnen helfen, Ihre zukünftigen ABM-Kampagnen durchzuführen. Nehmen Sie sich also die Zeit, um zu erfahren, welche Kanäle und welche Inhalte die besten Ergebnisse bringen, und passen Sie Ihre Kampagne kontinuierlich entsprechend an, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Ressourcen in die richtigen Strategien investieren.

Sie sollten sich darüber im Klaren sein, dass die Accounts nicht immer sofort reagieren werden oder so wie Sie sie es erwarten würden. Aber verzweifeln Sie nicht! Selbst wenn diese Zielkunden nicht direkt konvertieren, werden Sie stattdessen deren Bewusstsein für Ihre Marke und Ihr Angebot erhöht haben. Und wer kann schon sagen, dass diese Kunden später nicht konvertieren werden? Haben Sie Geduld. ABM verlässt sich darauf, dass Ihre Kunden online aktiv sind – und das sind sie in jedem Fall.

 

Schlussgedanken

ABM bietet einen kostengünstigen und höchst effizienten Weg, um qualitativ hochwertige Kunden zu erreichen und sie in dauerhafte Stammkunden für Ihre Marke zu verwandeln. Eine ABM-Kampagne ermöglicht es Ihnen, jedem einzelnen Account ein personalisiertes Erlebnis zu bieten. Ihre Kunden mit ABM-Kampagnen gezielt anzusprechen, mag auf den ersten Blick mit all den Daten, Tools und Informationen überwältigend erscheinen. Es wird jedoch eine Strategie sein, die Ihr Gesamtwachstum ankurbeln und Ihren Umsatz steigern wird!

Autor: Annabelle Harding

19 Mai 2020

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