Wie Account Based Marketing länderübergreifend zur Vertriebsunterstützung und Imagepflege gelingt

Zwei Länder, zwei Ziele, eine Herangehensweise: lesen Sie in dieser Success Story, wie unser Kunde Steinzeug-Keramo Account Based Marketing länderübergreifend – für Deutschland und Italien – eingesetzt hat.

Doch fangen wir am Anfang an. In Deutschland gibt es über 1 Million sanierungsbedürftige Schächte. Eine hierfür passende und dauerhafte Sanierungslösung für Gerinne, Bermen und Schachtwände ist das DURA.PC-System. Da die Lösung neu im Portfolio unseres Kunden Steinzeug-Keramo, einem Anbieter für modernes Wasser- und Abwassermanagement, ist, sollte ihr Bekanntheitsgrad mittels ABM-Maßnahmen im relevanten Markt erhöht und der Vertrieb unterstützt werden: Bestimme Key Accounts wie Ingenieurbüros, kommunale Entscheider oder Bauunternehmer für Sanierung wurden geplant beworben, um ihr Interesse für die Lösung zu wecken. Nach bestehendem Interesse konnte der Vertrieb dann gezielt an die Überzeugungsarbeit gehen.

Im italienischen Markt war der Schwerpunkt ein anderer: Die Kreislaufwirtschaft (Circular Economy) ist eine zentrale Säule des Nachhaltigkeitsprogramms von Steinzeug-Keramo und des Mutterkonzerns Wienerberger AG. Sie kann die Umweltbelastung verringern, die Rohstoffversorgung sichern, den Wettbewerb verstärken und Innovationen fördern. Mit diesem Fokus und dem Einsatz von regionalen und natürlichen Ressourcen unterstützt Steinzeug-Keramo den European Green Deal. Ziel der italienischen ABM-Kampagne war es, diese Leistungen im Bereich Circular Economy sichtbar zu machen und die Marke in der Wahrnehmung der Ingenieurbüros, verantwortlichen Amtsträger und Universitäten zu stärken.

Um die gesetzten Ziele zu erreichen, sind wir wie folgt vorgegangen.

Unser Lösungsansatz:

Schritt 1: Definiere die Zielgruppe, denn sie ist Basis jeder ABM-Kampagne – wer soll angesprochen werden? Hierfür lieferte unser Kunde uns eine mit dem Vertrieb abgestimmte Liste an Key Accounts für Deutschland und für Italien, die relevante und vorselektierte Kontakte aus dem Kommunalbereich, Ingenieurbüros, Bauunternehmern und Universitäten beinhaltete.

Schritt 2: Analysiere deine Zielgruppe, bringe sie in Relation zu deinen Zielen und erstelle aus den gewonnen Erkenntnissen Banner für zielgruppenrelevante Medien; in unserem Beispiel wurden für den deutschen Markt Display-Ads zum Thema DURA-Schachtsanierung und für den italienischen Markt zum Thema Circular Economy mit „Make a Natural Choice“ erstellt.

Während in Deutschland die Bekanntheit der Sanierungslösung DURA.PC und das Produkt selbst im Vordergrund der Bannererstellung lag…

Während in Deutschland die Bekanntheit der Sanierungslösung DURA.PC und das Produkt selbst im Vordergrund der Bannererstellung lag…

Schritt 3: Überführe alle Daten – sowohl die Adresslisten als auch die erstellten Banner – in unsere Plattform B2B.IQ. Auf Basis der vorhandenen Daten und mithilfe von IP und Geo Targeting war es unserer Plattform möglich, die Zielpersonen direkt mit den entsprechenden Bannern über unterschiedliche Medien zu erreichen. Dies gelang uns beispielweise durch gezielte Display Maßnahmen.

Schritt 4: Der Klick des Interessenten: Für unseren Kunden bestätigte sich zu diesem Zeitpunkt das Interesse, die Aufmerksamkeit wurde erzeugt, der Lead weitergegeben, der Vertrieb konnte seine Arbeit angehen. Für den Interessenten bewirkte der Klick auf den Banner eine Weiterleitung zu weiteren Informationen, einmal zur Nachhaltigkeitspositionierung und einmal zu einer Produkt Landingpage von DURA.

Schritt 5: Halte und baue den Kontakt zum Kunden weiter aus. Hier kommt einerseits der Vertrieb ins Spiel: Kontaktiere interessierte Leads, kläre sie weiter über das Produkt oder weitere Lösungen auf, beschäftige dich mit den Herausforderungen der Kunden und baue eine Beziehung auf. Andererseits kann das Marketing diese Kontakte für weitere Maßnahmen nutzen: Erinnere an das Produkt, gebe zusätzliche Informationen, bleibe im Gedächtnis des Interessenten.

Schritt 6: Analysiere deine Maßnahme und lerne für zukünftige Aktivitäten.

… wurde in Italien das Thema Kreislaufwirtschaft mittels einer Luftaufnahme und Kanalnetzes in Blattoptik visualisiert.

Die Ergebnisse:

  • 87% der italienischen Key Accounts konnten mit der ABM-Kampagne erreicht werden
  • In Deutschland betrug der Anteil sogar 93,5%
  • Dem Vertrieb wurde in Deutschland eine unterstützende Maßnahme zur Seite gestellt, worauf potenzielle Interessenten von Vertriebsmitarbeitern direkt angesprochen wurden, sobald sie die Kampagne gesehen hatten.
  • Im italienischen Markt konnte das Nachhaltigkeitsthema mittels ABM platziert und etabliert werden.

Der Account Based Marketing-Ansatz der B2B Media Group hat sowohl unsere Vertriebsaktivitäten in Deutschland unterstützt als auch über unsere Leistungen im Bereich Circular Economy in Italien informiert. Unsere Inhalte konnten gezielt an die unterschiedlichen Key Accounts ausgespielt und Entscheiderprofile abteilungsübergreifend erreicht werden.

Julia Hebenstreit

International Marketing Specialist, Steinzeug-Keramo

Unser Kunde:

Steinzeug-Keramo, ein Unternehmen der Wienerberger AG, ist Lösungs- und Systemanbieter für die nachhaltige Wasser- und Abwasserwirtschaft. Als mittelständisches Unternehmen mit langjähriger Erfahrung überzeugt es mit ausgereifter Kompetenz rund um die Herstellung, die Verlegung und den Betrieb von Wasser- und Abwassersystemen. Dabei legt das Unternehmen größten Wert auf die hohe Qualität und Nachhaltigkeit seiner Produkte. Seine Kernkompetenz liegt in der Produktion von zukunftsorientierten Rohrsystemen, die höchsten technischen, wirtschaftlichen und ökologischen Anforderungen genügen. Zu seiner Produktpalette gehören: Rohre, Schächte, Formstücke, Zubehör und Systemlösungen – für einen sicheren, zuverlässigen und wirtschaftlichen Einsatz über Generationen hinweg.

Zwei Länder, zwei Ziele, eine Herangehensweise: lesen Sie in dieser Success Story, wie unser Kunde Steinzeug-Keramo Account Based Marketing länderübergreifend – für Deutschland und Italien – eingesetzt hat.

Doch fangen wir am Anfang an. In Deutschland gibt es über 1 Million sanierungsbedürftige Schächte. Eine hierfür passende und dauerhafte Sanierungslösung für Gerinne, Bermen und Schachtwände ist das DURA.PC-System. Da die Lösung neu im Portfolio unseres Kunden Steinzeug-Keramo, einem Anbieter für modernes Wasser- und Abwassermanagement, ist, sollte ihr Bekanntheitsgrad mittels ABM-Maßnahmen im relevanten Markt erhöht und der Vertrieb unterstützt werden: Bestimme Key Accounts wie Ingenieurbüros, kommunale Entscheider oder Bauunternehmer für Sanierung wurden geplant beworben, um ihr Interesse für die Lösung zu wecken. Nach bestehendem Interesse konnte der Vertrieb dann gezielt an die Überzeugungsarbeit gehen.

Im italienischen Markt war der Schwerpunkt ein anderer: Die Kreislaufwirtschaft (Circular Economy) ist eine zentrale Säule des Nachhaltigkeitsprogramms von Steinzeug-Keramo und des Mutterkonzerns Wienerberger AG. Sie kann die Umweltbelastung verringern, die Rohstoffversorgung sichern, den Wettbewerb verstärken und Innovationen fördern. Mit diesem Fokus und dem Einsatz von regionalen und natürlichen Ressourcen unterstützt Steinzeug-Keramo den European Green Deal. Ziel der italienischen ABM-Kampagne war es, diese Leistungen im Bereich Circular Economy sichtbar zu machen und die Marke in der Wahrnehmung der Ingenieurbüros, verantwortlichen Amtsträger und Universitäten zu stärken.

Um die gesetzten Ziele zu erreichen, sind wir wie folgt vorgegangen.

Unser Lösungsansatz:

Schritt 1: Definiere die Zielgruppe, denn sie ist Basis jeder ABM-Kampagne – wer soll angesprochen werden? Hierfür lieferte unser Kunde uns eine mit dem Vertrieb abgestimmte Liste an Key Accounts für Deutschland und für Italien, die relevante und vorselektierte Kontakte aus dem Kommunalbereich, Ingenieurbüros, Bauunternehmern und Universitäten beinhaltete.

Schritt 2: Analysiere deine Zielgruppe, bringe sie in Relation zu deinen Zielen und erstelle aus den gewonnen Erkenntnissen Banner für zielgruppenrelevante Medien; in unserem Beispiel wurden für den deutschen Markt Display-Ads zum Thema DURA-Schachtsanierung und für den italienischen Markt zum Thema Circular Economy mit „Make a Natural Choice“ erstellt.

Während in Deutschland die Bekanntheit der Sanierungslösung DURA.PC und das Produkt selbst im Vordergrund der Bannererstellung lag…

Schritt 3: Überführe alle Daten – sowohl die Adresslisten als auch die erstellten Banner – in unsere Plattform B2B.IQ. Auf Basis der vorhandenen Daten und mithilfe von IP und Geo Targeting war es unserer Plattform möglich, die Zielpersonen direkt mit den entsprechenden Bannern über unterschiedliche Medien zu erreichen. Dies gelang uns beispielweise durch gezielte Display Maßnahmen.

Schritt 4: Der Klick des Interessenten: Für unseren Kunden bestätigte sich zu diesem Zeitpunkt das Interesse, die Aufmerksamkeit wurde erzeugt, der Lead weitergegeben, der Vertrieb konnte seine Arbeit angehen. Für den Interessenten bewirkte der Klick auf den Banner eine Weiterleitung zu weiteren Informationen, einmal zur Nachhaltigkeitspositionierung und einmal zu einer Produkt Landingpage von DURA.

Schritt 5: Halte und baue den Kontakt zum Kunden weiter aus. Hier kommt einerseits der Vertrieb ins Spiel: Kontaktiere interessierte Leads, kläre sie weiter über das Produkt oder weitere Lösungen auf, beschäftige dich mit den Herausforderungen der Kunden und baue eine Beziehung auf. Andererseits kann das Marketing diese Kontakte für weitere Maßnahmen nutzen: Erinnere an das Produkt, gebe zusätzliche Informationen, bleibe im Gedächtnis des Interessenten.

Schritt 6: Analysiere deine Maßnahme und lerne für zukünftige Aktivitäten.

… wurde in Italien das Thema Kreislaufwirtschaft mittels einer Luftaufnahme und Kanalnetzes in Blattoptik visualisiert.

Die Ergebnisse:

  • 87% der italienischen Key Accounts konnten mit der ABM-Kampagne erreicht werden
  • In Deutschland betrug der Anteil sogar 93,5%
  • Dem Vertrieb wurde in Deutschland eine unterstützende Maßnahme zur Seite gestellt, worauf potenzielle Interessenten von Vertriebsmitarbeitern direkt angesprochen wurden, sobald sie die Kampagne gesehen hatten.
  • Im italienischen Markt konnte das Nachhaltigkeitsthema mittels ABM platziert und etabliert werden.

Der Account Based Marketing-Ansatz der B2B Media Group hat sowohl unsere Vertriebsaktivitäten in Deutschland unterstützt als auch über unsere Leistungen im Bereich Circular Economy in Italien informiert. Unsere Inhalte konnten gezielt an die unterschiedlichen Key Accounts ausgespielt und Entscheiderprofile abteilungsübergreifend erreicht werden.

Julia Hebenstreit

International Marketing Specialist, Steinzeug-Keramo

Unser Kunde:

Steinzeug-Keramo, ein Unternehmen der Wienerberger AG, ist Lösungs- und Systemanbieter für die nachhaltige Wasser- und Abwasserwirtschaft. Als mittelständisches Unternehmen mit langjähriger Erfahrung überzeugt es mit ausgereifter Kompetenz rund um die Herstellung, die Verlegung und den Betrieb von Wasser- und Abwassersystemen. Dabei legt das Unternehmen größten Wert auf die hohe Qualität und Nachhaltigkeit seiner Produkte. Seine Kernkompetenz liegt in der Produktion von zukunftsorientierten Rohrsystemen, die höchsten technischen, wirtschaftlichen und ökologischen Anforderungen genügen. Zu seiner Produktpalette gehören: Rohre, Schächte, Formstücke, Zubehör und Systemlösungen – für einen sicheren, zuverlässigen und wirtschaftlichen Einsatz über Generationen hinweg.

Autor: Natalie Weirich

19 Jul 2021

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