ABM auf dem Weg zur internationalen Erfolgs-Strategie
ABM (Account Based Marketing) mausert sich zum internationalen Shooting Star. Bereits ⅓ aller Unternehmen setzen auf individuell angepasstes Marketing für ausgewählte Wunschkunden. Zudem investieren Unternehmen durchschnittlich 29 % ihres Marketing-Budgets für ABM. Tendenz steigend.
Das zeigt eine aktuelle Studie der US-Organisation ITSMA und der ABM Leadership Alliance. Bereits mit dem Titel “Moving to ABM Maturity: 2019 ABM Benchmark Study” machen die Autoren deutlich: Account-basiertes Marketing lässt seine Kinderschuhe hinter sich.
ABM auf Wachstumskurs
73 % der Befragten berichteten von steigenden ABM-Budgets für 2020. Durchschnittlich wachsen die Töpfe um 21,3 % an.
Damit einher gehen intensivere Bemühungen. 92 % avisieren ein solches Ziel:
- 69 % weiten Ihre Maßnahmen für bestehende Accounts aus.
- 68 % decken mehr Accounts mit ABM ab.
- 58 % setzen Automatisierungstechnologie ein, um bestehende Pläne zu forcieren.
- 53 % entwickeln neue Tools und Templates. Damit soll die Wiederverwendung von Assets, auch für Best Practices, erleichtert werden.
- 52 % setzen eine übergreifende Strategie für mehr als eine ABM-Option ein. So decken sie noch mehr Accounts, Cluster und Segmente ab.
Es zeichnet sich deutlich ab, dass die meisten Befragten bereits eine Strategie für Account basiertes Marketing am Start haben.
Doch ausgereift ist ABM deswegen noch nicht: Jeweils volle ⅔ der Unternehmen arbeiten derzeit an höherer Qualität und Quantität. Auch die Ausweitung eigener Programme steht ganz oben auf der Agenda.
ABM stellt Unternehmen vor zahlreiche Herausforderungen
Trotz großer Bedeutung fällt Account Based Marketing vielen Unternehmen nicht leicht.
So berichten 36 % der Befragten, dass sie daran arbeiten, Marketing-Aktivitäten für Schlüsselkontakte zu personalisieren.
Weitere 35 % hadern damit, die Ergebnisse ihrer Bemühungen akkurat zu tracken und zu messen.
Ein weiteres Drittel sieht sich finanziell herausgefordert: Hier reicht das Budget nicht aus, um alle benötigten Maßnahmen und Ressourcen zu ermöglichen.
Ähnlich unsicher sind viele bei der Entwicklung von Materialien für Account-basierten Kampagnen. Die Ansprüche sind hoch. Erstellter Content soll sowohl für den einzelnen Account passen als auch massenkompatibel sein. Das gleicht nahezu der Quadratur des Kreises.
Und ein weiterer Punkt überrascht: Nicht überall startet ABM mit einer umfangreichen Zusammenarbeit von Marketing und Sales. Dementsprechend sehen 27 % Bedarf, den eigenen Vertrieb über Werte und Prozesse ihrer Maßnahmen aufzuklären.
Immerhin: Nahezu kein Unternehmen hat Probleme damit, Marketer in ihren Programmen zu halten. Gleichzeitig sucht fast jedes vierte Unternehmen erfahrene ABM-Marketer. Fähigkeiten und Erfahrungen sind folglich rar gesät, doch die meisten sind mit ihren Arbeitgebern zufrieden.
Trotz langfristiger Wirkweise: Besonders für geduldige Unternehmen erfolgreich
Sorgfalt und Geduld zahlen sich aus: 71 % der ABM-Frischlinge berichten, dass sich ihr Marketing-ROI erhöht habe. Bei den bereits erfahrenen Unternehmen liegt diese Quote sogar bei 92 %! Erfahrung, aber vor allem Geduld mit den eigenen Bemühungen zahlen sich aus.
Ähnlich verhält es sich beim Anstieg des ROI: 42 % berichten, dieser habe sich messbar verändert. 19 % er habe dies sogar signifikant getan.
Hinzu kommt zusätzliches Umsatzwachstum durch ABM-Maßnahmen. Hier berichteten 55 % von einem messbaren Wachstum, 17 % von einem signifikanten Anstieg. Auch hier liegt der Schluss nahe, dass erfahrene Unternehmen dieses Wissen eher in klingende Münze verwandeln.
Immer mehr Unternehmen arbeiten immer erfolgreicher mit ABM
Sowohl die Zahl der Unternehmen mit eigenem Account Based Marketing als auch die Erfolge bereits praktizierender Firmen steigen. Über die Stufe eines Proof of Concept sind viele bereits hinaus. Sie arbeiten nun an der Ausweitung Ihrer Account-basierten Bemühungen auf vielerlei Ebenen. Immer bewusst, dass ABM bei erfolgreicher Umsetzung tatsächlich die vielversprochenen Erfolge einfahren kann.
